¿Qué es un funnel de ventas? ¿Cómo beneficia a tu negocio? ¿Qué pasos hay que seguir para realizarlo? En este artículo te esclarece todas las dudas para que sepas cómo aplicarlo en tu marca.
Es bien sabido que atraer tráfico a tu web, no siempre es garantía de generar leads y clientes. Por ello, puedes sacar provecho a una buena estrategia de marketing como es el funnel de ventas.
Pero, ¿qué es exactamente un funnel de ventas?
Se podría definir, en palabras sencillas como, el recorrido del consumidor, abarca desde el conocimiento de sus necesidades hasta la adquisición de un producto o servicio.
A este recorrido se le suele llamar “ciclo de compra” o “buyer journey”.
Dependiendo de la etapa en que se encuentre un usuario, deberás ofrecerle un contenido u otro. Teniendo como objetivo, que se vea impulsado a pasar a las siguientes fases, hasta convertirlo en un cliente.
Es importante saber cómo aplicar un funnel de ventas de forma efectiva.
¿Quieres saber cómo lograrlo? Aquí te explicaré todo lo que debes saber.
¿Qué es un funnel de ventas?
Como te he mencionado antes, el funnel es como un recorrido que realiza el usuario, desde que conoce sus necesidades hasta que se convierte en cliente.
Este se representa como un embudo, en la cual un gran número de personas conocen tu producto (parte superior) y un grupo reducido lo compra (zona inferior).
A medida que el usuario avance por las etapas del embudo, más interesado se mostrará en tu marca.
Para que te quede más claro como funciona, te pondré un ejemplo que puedes encontrar en la vida real:
Imagina que estás dando un feliz paseo con tu mascota y de repente te entran unas ganas enormes de comerte un helado.
En el camino hay una heladería, donde ves en su escaparate la imagen de un helado de chocolate con vainilla. Estás en la primera etapa del funnel de ventas.
A continuación, decides entrar y preguntar a uno de sus trabajadores por su precio. Ya estás en la siguiente etapa.
Miras en la vitrina todos los productos y comida que ofrece la tienda. Considerando además que vas a tomar una gaseosa. Has pasado de etapa nuevamente.
Para finalizar decides comprar el helado de vainilla y la gaseosa. Llegando así a la última fase del funnel de ventas.
¿Por qué es crucial crear un funnel?
Tener un buen funnel de ventas te dará múltiples beneficios. Si se realiza bien, te ayudará a:
- Determinar problemas: ¿Por qué una persona no termina de efectuar una compra? ¿En qué etapa se queda un cliente potencial? Gracias al funnel sabrás qué problemas afloran en el recorrido de compra de un consumidor y esto a su vez, te ayudará a identificarlos de forma más rápida.
- Fomentar ventas: Es la meta de todo funnel.
- Procesar ventas de forma automática: Los funnels se pueden automatizar gracias al uso de las nuevas tecnologías que tienes a tu alcance. Lo que te ayudará a economizar tanto tiempo y dinero.
¿Cuáles son sus etapas?
El viaje del cliente está reflejado de forma visual en el embudo de ventas. De hecho, el término TOFU hace hincapié a cuando un consumidor entra en contacto por primera vez con tu marca.
Seguido de las siguientes fases donde un usuario pasa a ser uno de tus clientes. Y estas son:
1. Identificación
Es cuando un usuario conoce tu producto o servicio. Esta puede darse mediante algún anuncio de una red social o una búsqueda en Google.
En esta fase inicial un consumidor todavía no sabe qué es lo que ofreces y si su problema se solucionará con tu producto o servicio.
Por ello, es importante que causes una buena impresión, mostrando al potencial cliente quién eres y qué te diferencia de tus competidores.
Como dice el experto en marketing Nick Besbeas: “Hoy es valioso estar presente, ser relevante y añadir valor”.
2. Apreciación
En la etapa del medio embudo (MOFU), un consumidor ya tiene claro que es lo que ofrece tu marca y la solución que le das a su problema.
Aunque todavía no ha decidido contratar tu servicio, ya que está considerando otras opciones de diversas empresas.
Aquí es fundamental que optimices tu web con contenidos interesantes, testimonios de tus clientes o reseñas completas de tus productos.
3. Resolución
Es la fase más estrecha del embudo (BOFU). El consumidor necesita un empujoncito para finalizar la compra.
¿Tu meta? Ayudar a que el usuario se decida por tu marca. Ofrécele los productos más interesantes, con facilidades de pago y opciones variadas para la entrega.
¡Marcar la diferencia es vital!
De hecho, según un estudio del Baymard Institute, “más del 80% de las compras se cancelan porque la gente descarta empresas donde los plazos de pago son muy lentos o los tiempos de entrega son muy largos”.
Para ello, crea ventanas emergentes que estén optimizadas, brinda descuentos exclusivos u ofrece muestras gratis de tu producto.
4. Conversión
Tu cliente ya ha hecho su primera compra, es hora de poner en marcha la fase de conversión. Y consiste en que un usuario que ya adquirido tu producto o servicio, se fidelice.
Tener una buena estrategia de marketing digital engloba atraer a nuevo público mediante el boca a boca de tu cliente.
Tu objetivo es crear nuevas ocasiones de venta. Por consiguiente debes atacar a tus usuarios con lo mejor que tengas, como ofertas especiales, propuestas VIP o emails con productos personalizados.
Todo esto te ayudará a que el ciclo del cliente no termine con su primer pago.
Recuerda lo que dice Joe Chernov: “El buen marketing hace que la empresa parezca inteligente, pero el gran marketing hace que el cliente se sienta inteligente”.
Claves para lograr un buen embudo de ventas
Lograr un buen funnel de ventas requiere de unas buenas prácticas para lograrlo. Aquí te dejo algunas muy importantes, según la etapa del recorrido del cliente.
Identificación
En esta fase el usuario está en etapa de reconocimiento de su problema. Por ello debes ofrecerle una solución, como por ejemplo:
- Crea contenido en tus redes sociales: Plataformas como Facebook e Instagram, han demostrado tener un gran potencial para aumentar las ventas, generar nuevos leads, conseguir visibilidad y credibilidad con tu negocio.
De hecho, según un estudio de IAB España, más del 50% de los usuarios buscan primero en redes sociales antes de comprar.
Recuerda: “El contenido es fuego, el contenido en las redes sociales son gasolina”. Jay Baer.
- Establece landing pages que conviertan: Esfuérzate en el diseño de una buena landing page para impactar a tus usuarios. Este es un buen punto de partida para dar a conocer datos y beneficios interesantes de tu marca.
- Publica en tu blog contenido de valor: Empleando tácticas de inbound marketing que te garanticen captar personas de una manera considerable.
Destaca de tus competidores con contenido donde muestres tu estilo, sin tener que gastar millones en campañas de publicidad.
Apreciación
Aquí el usuario ya está interesado en lo que ofreces. Así que te toca presentar las ventajas de tu e-commerce: Para ello:
- Optimiza tu página web: Trabaja de forma específica en la presentación de tus productos, con un copy optimizado y atractivo para los usuarios. Además de CTA’s que sean claras y precisas.
- Emplea testimonios de tus clientes: Utilizar comentarios en redes sociales o reseñas de tus consumidores que han quedado satisfechos con tu marca, es una buena forma de que más personas te reconozcan entre tus competidores. No dudes en mostrarlo.
- Envía email de acuerdo al usuario: Dirígete a tu público con contenidos prácticos. Realiza tags teniendo en cuenta el comportamiento de tus usuarios y envía correos según sus necesidades.
Resolución
El momento de la compra debe ser una causa orgánica de tus tácticas anteriores, llegado a este punto lo mejor es:
- Facilitar el proceso de pago: Evita formularios demasiados largos. E integra métodos de pago que faciliten la vida al cliente, como códigos QR y vouchers.
“Haz de tu marketing tan útil que la gente pague por ello”. Jay Bear.
- Administrar los carritos abandonados: Un cliente no ha completado la compra de un carrito. Que no cunda el pánico, hay muy buenas opciones para revertir el abandono de una compra.
Has uso de los emails inteligentes, de tal forma que un consumidor vea las grandes ventajas de comprar tu producto. Y regrese contigo.
Conversión
Has conseguido una nueva compra, es la hora de fidelizar a tu cliente. Para ello:
- Ofrécele contenido de alto nivel con un enlace vía email a tu blog.
- Promueve un ebook presentándole información relevante sobre el universo de tu negocio.
- Emplea tácticas de ventas cruzadas, para ofrecer servicios o productos complementarios que sean del interés de tu cliente.
En conclusión, aplicar un buen funnel de ventas exige constancia. Pero usarlo, impulsará tus ventas. Y lo mejor de todo, generas confianza con tu marca.
Como bien dice Hecate Strategy: “El marketing digital no es el arte de vender un producto. Es el arte de hacer que la gente compre el producto que tú vendes”.
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